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    工业遇见“直播”:构建与众不同的市场逻辑
    2020-05-19 08:31:48 来源: 文汇报
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      在永恒力的直播中,男主播介绍叉车的时候电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,兼具专业与亲和的女性销售人员则在驾驶座上演示,这样的搭配顿时让强硬的“钢铁味”稀释了不少。记者 张懿摄

      在疫情压力之下,企业的数字化进程骤然提速;而作为在线新经济的一道独特风景,“工业直播”正加速走进大众视野电竞外围投注网站_电竞外围博彩app。

      正在举行的首届中国(上海)工业品在线交易节,第一次尝试了大规模、“组团式”的工业直播。首场直播中,记者采访了几位初出茅庐的“工业主播”电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,虽然他们赶不上李佳琦的百万流量电竞外围投注网站_电竞外围博彩app、达不到罗永浩的天量成交电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,但“砂纸博主”“叉车车?!币灿凶约旱木?,工业企业的在线经营更有与众不同的逻辑。

      认真准备的新手们

      在仓储物流设备领域,永恒力是全球知名品牌电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,但在直播领域电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,它却是新兵。然而电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,只尝试了两场直播的永恒力上海公司总经理李腾飞似乎已有心得——在交易节开幕直播的8家企业中,只有永恒力安排了双主播。

      事实证明,这个策略很有效——在男主播郑重介绍叉车的同时,兼具专业与亲和的女性销售人员则在驾驶座上演示电竞外围投注网站_电竞外围博彩app。这样的搭配,顿时让强硬的“钢铁味”稀释了不少。

      对初出茅庐的工业主播们来说,认真准备、敢于尝试是必备的特质。短短15分钟的直播结束后,圣戈班中国公司汽车市场的OEM认证经理王凤楼坦言“有点紧张”。疫情暴发前,他从没有做过直播。而最近一个月的两场直播做下来电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,他感觉最有挑战性的是与观众互动?!坝行┕壑诨嶂苯尤梦移兰燮渌竞苡芯赫Φ牟??电竞外围投注网站_电竞外围博彩app!蓖醴锫ニ?,为了应付这种局面,每场直播前,他都要仔细准备材料电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,不仅要了解自家产品,更要熟悉竞品,甚至对行业内各公司的发展史和企业文化要有所涉猎。

      相对而言,这次集体直播中经验最丰富的要数汉高中国的团队。下播后,担任现场主播的“通用工业部”销售主管吴仲伟和同事们有说有笑,心态放松电竞外围投注网站_电竞外围博彩app。他告诉记者,汉高此前已有将近一年的直播史,因此知道如何把控节奏。但为保证直播成功电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,他们依然认真准备,特别是在选品上——汉高在中国销售的工业品超过4000种电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,针对直播特点,公司选了四五十种也就是大约1%的产品电竞外围投注网站_电竞外围博彩app。随后,再根据每场直播的特点,选定具体产品。

      “带货”并非最重要

      和针对普通消费者的直播相比,工业直播的流量并不大。当几位工业主播在镜头前侃侃而谈时电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,记者留意了一下抖音App界面上的在线人数电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,最高不超过2000人。不过,企业对此普遍不太在意:在他们看来,面向专业观众的直播本来就不以流量为目标。

      圣戈班亚太区首席数字官王焕告诉记者,工业直播最主要的目的电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,并非是形成销售,而是要与目标人群建立连接,留存有价值的客户。如果说面向消费者的直播要制造话题来吸引受众,那么,工业主播却不能满足于做一个“段子手”。主播的风格必须在“话题性”与“专业性”之间求得平衡:“假如一味引流,但话题与业务和产品关联度不足电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,则没有意义电竞外围投注网站_电竞外围博彩app?电竞外围投注网站_电竞外围博彩app!?/p>

      对于流量,汉高也是心态平和电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,这源于他们做直播的初衷。吴仲伟说电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,通过市场调研,汉高发现电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,中国互联网上的客户数量远远超出预期:“我们产品的关键词都是网络热词,搜索引擎卖价很高,都是假冒产品炒出来的?!焙焊哂纱艘馐兜?,除了在天猫电竞外围投注网站_电竞外围博彩app、京东开网店,公司必须建立更直接的渠道与客户互动,告诉客户电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,怎么找到他们电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,如何选择产品。

      不仅是“不以成交论英雄”电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,某种意义上,汉高对待每一次直播,更像是在举办一场专业研讨会。因此,几百人的同时在线数量已然达到预期。而且电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,他们发现,和消费品直播相比,专业观众的黏性非常强——此前多场超过1个半小时的直播中电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,绝大部分观众都会从头到尾留在汉高直播间。

      如果不求流量,那么工业主播对促销打折自然也是淡然处之。汉高认为,专业产品不能靠打折来打动专业观众。李腾飞说,工业采购的决策链很长,很难想象客户会因为一个红包而决定买一台叉车,“我们真正想要的是打造品牌”。

      直播间会越来越多

      对于网络直播,虽然多数制造型企业经验有限,但几位受访者都坚定地告诉记者,哪怕疫情过去,线下的面对面交流恢复,他们仍然看好直播,仍会坚持直播。

      李腾飞说,疫情暴发前,他们从未尝试过直播,但尝试了两三场后电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,他们决心已定,准备定期开展直播,并且正在把一间会议室改造成直播间。事实上,疫情暴发以来,永恒力还大胆尝试了其他的在线营销模式,而且效果超出预期——比如电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,他们曾发动全体员工挥洒创意,拍摄制作公司产品的短视频:“我们人事、财务等作为‘非专业人士’,拍出的视频却拥有独到的视角,在网络平台的传播效果非常好电竞外围投注网站_电竞外围博彩app?!?/p>

      相比之下,圣戈班在直播方面稍稍早走了一步。目前,他们已完成了“会议室变实验室”的改造,添置了设备,并将以每周两场的频率开展直播电竞外围投注网站_电竞外围博彩app。谈到在线发展和数字化转型,王焕表示,大部分企业近年来都面临着这一压力,疫情则以极端方式加速了这一过程。

      作为首届工业品在线交易节的主要承办方,爱姆意云商总经理潘敏捷告诉记者,工业直播的时代已经到来,未来两个月,交易节每周都将设计出不同的主题电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,并邀请相关企业和行业力争做到天天有直播。在他看来,直播可以为企业的在线经营提供更完整、更丰富的生态。但他也强调,工业直播不太可能制造“网红”电竞外围投注网站_电竞外围博彩app,“我们需要的是大咖和专家的参与”。(记者 张懿)

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    【纠错】 责任编辑: 黄浩
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